自農(nóng)業(yè)部公布《飼料生產(chǎn)企業(yè)許可條件》和《混合型飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)許可條件》后，上海禾工科學(xué)儀器有限公司液相色譜儀產(chǎn)品銷售出現(xiàn)“井噴”。

禾工銷售部呂壓力從往日公司目標(biāo)銷售任務(wù)重壓轉(zhuǎn)到了擔(dān)心公司生產(chǎn)部門和技術(shù)服務(wù)部門不能及時(shí)供貨和安裝培訓(xùn)服務(wù)方面，呂說(shuō)：“如果不能確保產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)服務(wù)能力跟進(jìn)，我們現(xiàn)在是寧愿少簽幾個(gè)合同，不然到時(shí)無(wú)法及時(shí)滿足用戶需求，反而會(huì)損害公司聲譽(yù)。”

為什么有些公司擔(dān)心產(chǎn)品銷售不動(dòng)，而呂現(xiàn)在反而擔(dān)心供應(yīng)和服務(wù)跟不上呢？呂介紹說(shuō)，其實(shí)禾工科學(xué)儀器應(yīng)用技術(shù)部門早在本世紀(jì)初已經(jīng)開發(fā)出一系列飼料行業(yè)的液相色譜儀分析方案，公司專門為飼料行業(yè)維生素，氨基酸，三聚氰胺等等建立了完善的檢測(cè)方法和專門的配置方案。經(jīng)過(guò)多年的銷售，禾工STI5000系列液相色譜儀已經(jīng)在全國(guó)眾多飼料生產(chǎn)企業(yè)落戶并獲得良好的應(yīng)用。

禾工科學(xué)儀器技術(shù)服務(wù)部吳向筆者介紹，STI5000型液相色譜儀產(chǎn)品雖然在檢測(cè)精度以及特殊用途的檢測(cè)器等方面與進(jìn)口同類產(chǎn)品還有一定的差距，但禾工公司根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，將產(chǎn)品開發(fā)宗旨定在質(zhì)量穩(wěn)定，少故障，易維護(hù)，操作簡(jiǎn)單等方面。特別在2009年經(jīng)過(guò)重大升級(jí)后，禾工STI5000系列液相色譜儀已經(jīng)做到了用戶在正常條件下使用若干年也不會(huì)發(fā)生國(guó)內(nèi)同類儀器常見的各類大小故障。有些用戶甚至購(gòu)買后多年未曾向公司主動(dòng)提出過(guò)一次上門技術(shù)服務(wù)要求。也正因?yàn)樵撓盗挟a(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，故障率極少，多年來(lái)禾工科學(xué)儀器技術(shù)服務(wù)部一直無(wú)需將負(fù)責(zé)產(chǎn)品售后服務(wù)的技術(shù)服務(wù)部門規(guī)模擴(kuò)大，因此當(dāng)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)井噴現(xiàn)象后，技術(shù)服務(wù)部一時(shí)會(huì)出現(xiàn)無(wú)法跟上安裝培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)的現(xiàn)象。

筆者隨機(jī)查看了銷售部正在發(fā)送的部分合同文件，發(fā)現(xiàn)禾工液相色譜儀一個(gè)等度分析系統(tǒng)包含部分樣品處理設(shè)備的價(jià)格基本上都在5萬(wàn)元左右，液相色譜儀本身的價(jià)格甚至都不到5萬(wàn)元。對(duì)此，銷售部呂介紹：“基本我們的產(chǎn)品一直都以高性價(jià)比作為定價(jià)宗旨，我們的一些產(chǎn)品，包括液相色譜儀，卡爾費(fèi)休水份測(cè)定儀，甚至氣相色譜儀等產(chǎn)品一般市場(chǎng)定價(jià)要比國(guó)內(nèi)同等質(zhì)量產(chǎn)品低三分之一左右。這也是我們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)中積累的經(jīng)驗(yàn)，這和國(guó)內(nèi)一些公司產(chǎn)品高定價(jià)，高折扣等適合暗箱操作的定價(jià)策略*不同。”

在技術(shù)部辦公室，吳在電腦上打開禾工科學(xué)儀器內(nèi)部辦公系統(tǒng)，調(diào)出了公司在飼料行業(yè)的客戶名單，筆者看到客戶名單排滿了若干頁(yè)，吳介紹說(shuō)STI5000液相色譜儀在全國(guó)至少有上百家飼料行業(yè)客戶，多數(shù)用戶至今未發(fā)生過(guò)任何產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。他隨機(jī)打幾個(gè)不同省份的用戶，筆者抄錄了其中部分飼料企業(yè)，浙江銀冠獸藥飼料，江蘇南通巴大飼料，福建銳泰畜牧獸藥飼料，河北皓海生物科技，上海海洋大學(xué)食品學(xué)院，中國(guó)海洋大學(xué)食品科學(xué)與工程學(xué)院，長(zhǎng)沙金方堂動(dòng)物藥業(yè)，遂寧中通動(dòng)物藥業(yè)，重慶慈晟動(dòng)物藥業(yè)，重慶新寶動(dòng)物藥業(yè)，廈門銳泰中生物科技，蘭州正豐藥業(yè)等等，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶在售后服務(wù)記錄上都只有一二條記錄；吳介紹說(shuō)，這些只有一條記錄的用戶說(shuō)明在使用至今都未曾經(jīng)過(guò)維修服務(wù)，因?yàn)楹坦ぜ夹g(shù)服務(wù)部每一個(gè)售后技術(shù)工作單都必須錄入公司辦公系統(tǒng)。吳解釋說(shuō)，有些記錄是公司技術(shù)部員工出差順便回訪的記錄。找到一個(gè)有第二條記錄的點(diǎn)擊進(jìn)去查看，確實(shí)是售后回訪維護(hù)培訓(xùn)的工作記錄，并無(wú)配件更換和費(fèi)用收取的信息。

禾工公司董總與筆者交談時(shí)確認(rèn)，產(chǎn)品質(zhì)量和實(shí)價(jià)明碼銷售是公司經(jīng)過(guò)總結(jié)多年代理市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)后制定的原則性戰(zhàn)略。董總認(rèn)為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的國(guó)產(chǎn)儀器和國(guó)內(nèi)儀器生產(chǎn)企業(yè)良莠不齊，確實(shí)有部分商家無(wú)良，產(chǎn)品質(zhì)量不太好。但長(zhǎng)久來(lái)看，企業(yè)的生存發(fā)展關(guān)鍵還是產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)品牌聲譽(yù)。再過(guò)若干年，目前的亂象會(huì)重新建立秩序。而且目前國(guó)內(nèi)企業(yè)的總體技術(shù)水平也不斷的上升，有些國(guó)產(chǎn)儀器，比如我們的AKF卡爾費(fèi)休水份測(cè)定儀等產(chǎn)品在質(zhì)量甚至性能指標(biāo)上已經(jīng)不輸于進(jìn)口，部分用戶甚至評(píng)價(jià)認(rèn)為比進(jìn)口的更好。因此隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)質(zhì)量日益重視，加上高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，幾年后，有些國(guó)內(nèi)品牌將擁有與進(jìn)口品牌同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的潛力。

董總舉例認(rèn)為目前禾工的STI5000系列液相色譜儀雖然價(jià)格只有進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半，但無(wú)論質(zhì)量還是技術(shù)性能等方面在常規(guī)應(yīng)用分析中的作用一點(diǎn)也不輸于進(jìn)口同類產(chǎn)品。不僅僅在飼料，中藥、獸藥和食品等中低端用戶中，將來(lái)就是在化工，醫(yī)藥等目前仍然被進(jìn)口品牌占據(jù)的行業(yè)中也有很大的應(yīng)用發(fā)展前景。

看到上海禾工從多年前的一個(gè)的分析儀器代理經(jīng)銷商發(fā)展成目前集產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)、應(yīng)用于一體的精密儀器制造企業(yè)，看到企業(yè)產(chǎn)品在用戶中的聲譽(yù)度上升如此。看來(lái)，國(guó)內(nèi)分析儀器企業(yè)無(wú)論在品牌意識(shí)上，還是在產(chǎn)品開發(fā)，質(zhì)量控制上，甚至在用戶口碑等方面，近年來(lái)都已經(jīng)有大幅提升。希望國(guó)產(chǎn)分析儀器品牌能和中國(guó)經(jīng)濟(jì)一同崛起在之林。